用3個月時間成功發掘出一位潛藏的優質客戶

今年3月份下旬，來自湖北黃岡客戶給我發來寥寥數字的詢價短信，起初并沒有引起我過多注意，而且客戶問的并不是我們的產品，所以我主觀上已傾向不打算給這個客戶分配過多的精力，但職業性驅使我還是不愿錯過任何一個可能的機會，加上這段時間不算太忙，對這個客戶的跟進還是比較及時的。另外我發現這個客戶針對性還是挺強的，所以我又給這個客戶重新打上了一個問號。不一會客戶給我回復了信息，說他想要咨詢80噸地磅的價格，發送信息的時候打錯字了，確認了客戶的需求后，我們建立了直接聯系。雖然客戶一上來詢問的產品我們不是很有優勢，但在跟客戶有來有來有往的回合中，我了解到這位客戶是相關行業的，而且客戶的職業素養比較高，屬于“人狠話不多"的角色，這更刺激了我原始的征服欲，一定要探出他的廬山真面目。

那就先從客戶緊迫的產品聊起因勢利導，雖然我們在這個產品價格在地區方面沒有優勢，但好在有了這么多年過硬的產品知識儲備，一定程度上彌補了價格優勢的先天不足，我成功勾起了客戶探討和交流的興趣。從應用聊到技術，從技術聊到生產，從生產聊到行業上下游，就這樣順利贏得客戶良好的第一印象，為后面的反轉埋下伏筆。

信任是打開客戶心門的金鑰匙，一旦俘獲了客戶的信任，客戶的粘性就會加強。不出意外，客戶開始讓我幫他打探除了這個產品以外其他有需求的相關產品，而我們公司的優勢產品居然赫然在列，但這個時候不能急功近利，我還是按部就班地幫他一起梳理了清單上的產品，厘清了報價和產品的其他要素，雖然我知道其他產品可能是陪標。

沒想到的是，我們的產品脫穎而出，成功引起了客戶的關注，經過進一步了解，客戶對我們的汽車衡及標定砝碼有一些特殊的應用要求亟待解決，而我們已經有成熟產品可以馬上解決這些痛點，就這樣峰回路轉，我用了差不多將近2個多月的時間，成功發掘了一個潛藏的優質客戶。

經此一役又破繭一次，有時候客戶展示給你的并不一定是真面目或全部樣貌，其實一開始的時候我也有背調客戶，但通過客戶的蛛絲馬跡發現是來自不同行業，后來才知道這只是他們的一個分公司。當然這中間也有彎彎繞繞，兜兜轉轉，但要不是那一點固執和堅持，可能我就會與這位客戶失之交臂了。